indrabel.com - Apakah anda tahu Matahari Department Store? Mungkin anda sudah tidak asing lagi jika mendengar Mall yang satu ini. Konsep yang dibangun oleh Mall ini dalam melayani konsumen juga sudah sangat familiar dengan kita. Tentu hal ini wajar-wajar saja, karena mereka sudah berdiri sejak 1958. Akan tetapi Mall tersebut menjadi Mall modern sejak tahun 1972.
Nah yang menjadi pertanyaannya adalah, apakah Anda mengetahui bagaimana strategi pemasaran Mall ini dalam memenangkan hati konsumen ditengah-tengah banyaknya jenis Mall serupa yang bermunculan? Inilah strategi marketing Matahari Department Store yang selanjutnya disebut Matahari.
Strategi Matahari ini akan kita bahas, tetapi akan tidak berguna apabila Anda hanya sekedar membacanya saja. Strategi jitu jika tidak dilakukan, maka hanya akan jadi rencana bahkan wacana saja. Oleh karena itu, ada baiknya strategi ini juga bisa anda contoh untuk memulai atau memajukan usahamu.
Setelah anda membaca tulisan ini sampai habis, saran saya coba ambil sebuah kertas & ballpoint kemudian mulailah memikirkan sistem penjualan seperti apa yang bisa Anda lakukan pada bisnis anda. Dengan begitu, strategi yang berhasil dipakai orang, kemungkinan besar akan berhasil pada usaha anda juga.
Strategi marketing 1: Pancingan Untuk Calon Pelanggan Yang di Targetkan
Strategi Matahari ini akan kita bahas, tetapi akan tidak berguna apabila Anda hanya sekedar membacanya saja. Strategi jitu jika tidak dilakukan, maka hanya akan jadi rencana bahkan wacana saja. Oleh karena itu, ada baiknya strategi ini juga bisa anda contoh untuk memulai atau memajukan usahamu.
Setelah anda membaca tulisan ini sampai habis, saran saya coba ambil sebuah kertas & ballpoint kemudian mulailah memikirkan sistem penjualan seperti apa yang bisa Anda lakukan pada bisnis anda. Dengan begitu, strategi yang berhasil dipakai orang, kemungkinan besar akan berhasil pada usaha anda juga.
Strategi marketing 1: Pancingan Untuk Calon Pelanggan Yang di Targetkan
Sebuah kunci yang dipegang Matahari adalah TARGET. Target Market Terbesar bagi Matahari adalah Seorang Wanita.
Mungkin anda kemudian mengatakan tapi kan banyak juga produk-produk Pria? Tepat sekali, anda tidak salah. Tapi tolong diperhatikan dengan baik, bahwa target tidak sama dengan konsumen. Namanya saja sudah TARGET, itu artinya memang tertarget. Berbeda dengan konsumen, bisa Wanita bisa juga Pria.
Mayoritas yang mengunjungi Matahari adalah Mereka yang sudah berkeluarga dan biasanya si pengambil keputusan terbesar dalam membeli sesuatu dalam keluarga adalah Ibu (yang notabene seorang Wanita). Memang terdapat beberapa laki-laki atau bapak-bapak, tetapi biasanya mereka lebih sedikit membeli daripada wanita.
Nah, Matahari menemukan ada 1 Hal yang dapat membuat Target Market Hot-nya “Terpancing” untuk minimal mendatangi Dept. Store mereka. Apakah itu? YA, kamu benar! Hal itu disebut dengan “DISKON”.
Setiap kali kita datang mengunjungi Matahari, PASTI ada Diskon. Apakah mereka tidak rugi? Kok kurang kerjaan setiap hari bisa ada diskon? Mereka tidak akan rugi, sekalipun membuat diskon hingga 90%.
Oleh sebab itu, Karakter iklan Matahari Dept. Store di media promosi apapun hampir tidak pernah berubah, selalu tidak jauh-jauh dari DISKON dan Warna Merah. Apa betul?
Strategi marketing 2: Produk “Umpan” letaknya di depan
Oke, Anggaplah anda adalah salah satu dari sekian banyak orang yang melihat iklan mereka, apa yang ada di benak anda mengenai Matahari? Ya, tentu adalah Diskon tadi itu. Betul apa betul?
Oleh karena itu, ketika anda mulai “Terpancing” untuk pergi ke Matahari, apa yang akan Anda cari? Tentu saja produk yang ada Diskonnya. WALAUPUN, pada kenyataannya terkadang produk tidak diskon pun juga dibeli.
Matahari benar-benar paham alur dan cara berpikir para pengunjungnya, itu sebabnya barang-barang diskonnya terkadang di letakkan di depan gerainya dan mereka akan memberikan angka diskonnya di sebuah Papan Kotak yang Berwarna Merah dan yang terakhir tulisan diskonnya BESAR. Sehingga ketika dari jauh pun, anda sudah bisa melihat Tanda Warna Merah dan Persentase Diskon yang Menggiurkan. Apa benar?
Tidak sampai disitu saja, ketika anda sudah mencoba masuk ke dalam pun, di area tempat pembeli jalan, ditengahnya sudah tersedia produk-produk diskon lainnya yang sudah rapi tersusun.
Tidak sampai disitu saja, ketika anda sudah mencoba masuk ke dalam pun, di area tempat pembeli jalan, ditengahnya sudah tersedia produk-produk diskon lainnya yang sudah rapi tersusun.
Sampai disini Ibu-Ibu sudah kelepek-kelepek, karena dari depan sampai ke belakang bertebaran produk diskon, Diskon dan DISKON.
Strategi marketing 3: Produk dengan Harga Normal/Lebih Mahal
Biasanya produk dengan harga normal atau diskon kecil diletakkan di daerah yang lebih kedalam. Artinya para calon pembeli diusahakan masuk dulu ke dalam gerai mereka agar melihat barang-barang dengan kualitas produk yang lebih OKE, dan model yang lebih BAGUS.
Ketika pengunjung sudah melihat-lihat produk Diskon tersebut ada 2 respon yang biasanya terjadi:
Endingnya, mereka mulai masuk ke dalam Matahari (produk dengan harga yang lebih mahal) dan melihat-lihat produk terbarunya yang sudah rapi tersusun di area masing-masing Brand Mereka.
Tanpa menyadari, sebenarnya mereka sendiri sudah ter- Upsell oleh pemikiran mereka sendiri.
Biasanya produk dengan harga normal atau diskon kecil diletakkan di daerah yang lebih kedalam. Artinya para calon pembeli diusahakan masuk dulu ke dalam gerai mereka agar melihat barang-barang dengan kualitas produk yang lebih OKE, dan model yang lebih BAGUS.
Ketika pengunjung sudah melihat-lihat produk Diskon tersebut ada 2 respon yang biasanya terjadi:
Pertama, calon pembeli menemukan Produk yang ia sukai di area Diskon lalu mencobanya;
Kedua, Setelah melihat-lihat produk yang diskon, dia merasa masih kurang “Sreg”, maka biasanya mereka berpikir “Produk-produk diskonan ini modelnya sudah tidak begitu "Trendy”, dan mereka memiliki pemikiran mungkin kalau yang harganya Normal pasti modelnya Lebih Up to Date.
Endingnya, mereka mulai masuk ke dalam Matahari (produk dengan harga yang lebih mahal) dan melihat-lihat produk terbarunya yang sudah rapi tersusun di area masing-masing Brand Mereka.
Tanpa menyadari, sebenarnya mereka sendiri sudah ter- Upsell oleh pemikiran mereka sendiri.
Apalagi kalau sudah sampai ke bagian dalam, berarti sudah menghabiskan waktu cukup lama sejak dari lihat-lihat barang diskon tadi, muncul pemikiran sepertinya sayang kalau akhirnya tidak jadi beli apa-apa. Umpan pun termakan.
Strategi marketing 4: SPG Tidak Pernah Jualan, Tetapi Closing Terus
Ini bagian yang paling seru, karena saya sendiri sudah merasakannya dan melihat langsung ketika berbelanja di Matahari. Tentunya ketika kita memilih-milih barang, dan akan ada SPG yang bertugas mulai menghampiri kita.
Strategi SPG terbilang cukup elegan. Cara mereka menawarkan tentu jauh berbeda dengan mbak-mbak di Mangga Dua di Jakarta atau Daimaru di Makassar, “Ayo kak.. Boleh kak… Lihat-lihat dulu kak… Ayo dong kak… Belum jualan nih dari pagi kak…” Dan mohon maaf, dengan cara-cara ngemis lainnya. Mereka tidak seperti itu.
SPG di Matahari akan senantiasa membantu mencari produk yang anda inginkan, hingga anda menemukan apa yang anda inginkan. Kuncinya PUN disini. Bukan memaksa calon pembeli untuk mencoba, karena bagi sebagian orang cara seperti itu membuat risih. Setelah Anda menemukan produknya, tentunya karena di Matahari mayoritas produk Fashion, Anda tentu ingin untuk mencobanya terlebih dahulu di fitting room.
Disini, SPG memainkan peranan yang Penting. Tugas mereka adalah bagaimana agar anda pergi ke fitting room, tidak hanya membawa 1 produk saja, tetapi membawa 2 atau 3 produk.
Misalnya Anda membeli sebuah kemeja, dengan size M
SPG akan menyarankan Anda untuk membawa juga kemeja dengan size L. “Siapa tahu yang M, ga muat, kalau pakai L lebih nyaman”
Atau menyarankan Anda juga mencoba motif yang lain, Atau menyarankan merk yang lain.
Pada intinya bagaimana caranya supaya anda membawa minimal 2 Produk ke fitting room, lalu mencobanya dan salah satunya ada yang cocok. (Strategi ini benar-benar AMPUH)
Mengapa hal ini menjadi sangat penting?
Ini logikanya, ketika Anda hanya membawa 1 Produk.. Yang ada dalam pemikiran Anda adalah “Kalau Bagus maka saya Beli, atau kalau Tidak bagus, maka tidak beli”
Sedangkan kalau Anda membawa 2 Produk, yang ada dalam pemikiran Anda adalah “Kalau Bagus maka saya beli ini, sedangkan kalau Lebih bagus yang satu lagi, maka saya beli yang itu”. Apakah benar?
Pilihan pertama bisa beli bisa juga tidak. Pilihan kedua, tetap beli jawabannya. Got It!
Strategi marketing 5: Voucher Repeat Order (Beli lagi)
Ketika anda akhirnya sampai di kasir dan ternyata total pembelian anda lebih dari Rp 150.000,- , maka kasirnya akan menginformasikan seperti ini, “Bapak/Ibu, karena belanja anda lebih dari Rp 150.000,- maka Bapak/Ibu mendapatkan voucher senilai Rp 50.000,- khusus untuk belanja produk apapun dengan Warna Biru (Harga Normal), tetapi berlakunya hanya untuk hari ini saja. Jadi Bapak/Ibu bisa melakukan pembelanjaan lagi dengan potongan Rp 50.000,- di hari ini".
Perhatikan! kita mendapat voucher Rp 50.000,- namun tanpa anda menyadari terdapat unsur pemaksaan di dalamnya “HANYA UNTUK HARI INI SAJA” Tentu, jika seorang wanita ditawari hal seperti ini oleh kasirnya, tentu tidak akan di sia-siakan.
Sekarang mari coba kita pelajari lagi. Produk-produk yang bertanda warna biru memang adalah produk-produk yang biasanya trendy tetapi dengan harga yang tidak diskon atau Harga Normal. Biasanya juga harganya dikisaran Rp 200.000,- ke atas.
Seperti yang sudah saya jelaskan tadi, manajemen Matahari sudah memperhitungkan matang-matang bagaimana cara mereka mendapatkan keuntungan, benar-benar SMART. Karena dimana-mana yang namanya usaha tentu mencari laba sebesar-besarnya.
Begini penjelasannya
Sekarang mari coba kita pelajari lagi. Produk-produk yang bertanda warna biru memang adalah produk-produk yang biasanya trendy tetapi dengan harga yang tidak diskon atau Harga Normal. Biasanya juga harganya dikisaran Rp 200.000,- ke atas.
Seperti yang sudah saya jelaskan tadi, manajemen Matahari sudah memperhitungkan matang-matang bagaimana cara mereka mendapatkan keuntungan, benar-benar SMART. Karena dimana-mana yang namanya usaha tentu mencari laba sebesar-besarnya.
Begini penjelasannya
Dengan Memberikan Voucher Rp 50.000,- ke Pelanggan, maka akan ada 2 Respon Pelanggan yang akan dilakukan:
Pertama, Pelanggan tidak menggunakan voucher tersebut, walaupun ini merupakan keputusan berat. terutama buat Ibu-Ibu, sayang sekali jika Rp 50.000,- tidak digunakan. Tetapi biasanya sebelum memutuskan tidak menggunakan voucher tersebut mereka akan keliling terlebih dahulu mencari produk apa yang bisa dibeli. Apakah butuh atau tidak intinya lihat-lihat saja dulu.
Kedua, Pelanggan akhirnya menemukan produk yang dia inginkan untuk dibeli dengan voucher Rp 50.000,- . Nah karena biasanya harga produk yang bertanda biru (Harga Normal) diatas Rp 200.000,- maka setelah dikurangi Voucher Rp 50.000,- total yang harus dibayar masih di atas Rp 150.000,-. Lagi dan lagi, uang tunai harus keluar lagi.
Oke, karena pembelanjaan kedua anda diatas Rp 150.000,- maka kasir akan memberikan anda voucher senilai Rp 50.000,- lagi untuk pembelanjaan produk bertanda warna biru.
Pertama, Pelanggan tidak menggunakan voucher tersebut, walaupun ini merupakan keputusan berat. terutama buat Ibu-Ibu, sayang sekali jika Rp 50.000,- tidak digunakan. Tetapi biasanya sebelum memutuskan tidak menggunakan voucher tersebut mereka akan keliling terlebih dahulu mencari produk apa yang bisa dibeli. Apakah butuh atau tidak intinya lihat-lihat saja dulu.
Kedua, Pelanggan akhirnya menemukan produk yang dia inginkan untuk dibeli dengan voucher Rp 50.000,- . Nah karena biasanya harga produk yang bertanda biru (Harga Normal) diatas Rp 200.000,- maka setelah dikurangi Voucher Rp 50.000,- total yang harus dibayar masih di atas Rp 150.000,-. Lagi dan lagi, uang tunai harus keluar lagi.
Oke, karena pembelanjaan kedua anda diatas Rp 150.000,- maka kasir akan memberikan anda voucher senilai Rp 50.000,- lagi untuk pembelanjaan produk bertanda warna biru.
Dan begitu terus hingga uang anda terkuras habis, dan anda akan tetap merasa sayang jika voucher tersebut tidak digunakan. Hal ini pernah terjadi pada Ibu saya ketika mengunjungi Matahari disalah satu kota dan seharian disana karena diskon ini.
Sekarang mari kita fokus ke Strategi Penjualan Anda
Pertama:
Apa pancingan yang anda berikan untuk menarik hati Target Market Anda? Harus ada dan benar-benar menarik, jangan buat “Umpan” yang seadanya, buatlah yang spesial, tapi harganya murah!
Kedua:
Apa produk utama yang bisa anda tawarkan kepada pelanggan anda di awal? Ingat, ini produk utama tetapi diskon KERAS. Produk lainnya bisa yang lebih bagus atau yang dibawah produk utama, tetapi harga miring.
Apa produk utama yang bisa anda tawarkan kepada pelanggan anda di awal? Ingat, ini produk utama tetapi diskon KERAS. Produk lainnya bisa yang lebih bagus atau yang dibawah produk utama, tetapi harga miring.
Ketiga:
Apa Produk yang Anda tawarkan untuk Up-Sell?
Apa Produk yang Anda tawarkan untuk Up-Sell?
Keempat:
Apakah anda memiliki produk pembanding, sehingga anda bisa menawarkan minimal 2 produk kepada Pelanggan, dan membuat Konversi Penjualan anda lebih Tinggi? Sama seperti orang yang ingin mencoba pakaian tadi, memilih ini (bagus) atau itu (yang lebih bagus).
Kelima:
Apa "imbalan" yang anda berikan sehingga Pelanggan rela membeli melalui anda lagi dan lagi? Misalnya voucher belanja tadi, bonus stiker, souvenir bahkan mungkin "Keramahan" anda atau apapun yang bisa membuat mereka mengingat anda dan kembali ke toko anda.
Semoga pembahasan dari Strategi Marketing Matahari Department Store ini dapat menginspirasi anda dan satu hal yang saya inginkan, agar anda yang membaca ini menjadi sukses dalam usaha yang dikerjakan.
Share artikel ini jika bermanfaat untuk anda, dan mungkin bisa menolong dan menjadi berkat bagi orang lain.
Punya tanggapan tentang artikel ini? Bagikan komentar Anda pada kolom dibawah ini.
Sumber: Marjoss
good
ReplyDeleteterima kasih gan. ini hanya rewrite aja dari blog Marketing Joss
Delete